Erklärungsintensive Implantatbehandlungen erfordern eine gut aufeinander abgestimmte Kommunikation von Behandler und Praxisteam, will die Praxis mit dem Behandlungsangebot Erfolg haben. Ein Fortbildungsangebot des Implantatherstellers Nobel Biocare zielt darauf ab, genau diese Kommunikation zu optimieren.

Teilnehmerinnen aus den verschiedensten Zahnarztpraxen kamen für die Fortbildung in die Deutschlandzentrale von Nobel Biocare in Köln. Denn egal, ob die Mitarbeiterinnen in einer Überweiserpraxis, beim MKG-Chirurgen oder in einer Praxis, in der einer der Schwerpunkte die Implantologie ist, arbeiten, alle sollten die Patienten im Gespräch von den Leistungen der Praxis und des Behandlers überzeugen können. Das ist der Ansatz der Fortbildung, die speziell das Geschäftsmodell „Sofort feste Zähne“ von Nobel Biocare als Grundlage sieht.

Am Ende des Tages, so erklärte es Christian Berbalk, Nobel Biocare Regional Director DACH, in seiner Einführung, sollen sich die Teilnehmerinnen als Patientenbetreuerinnen und Projektleiterinnen in ihren Praxen für das Gebiet Implantologie sicher im Umgang mit allen Informationen fühlen. Dazu gehört nicht nur, durch eine patientennahe Kommunika‧tion und Aufklärung mehr Patienten für die Behandlungsoptionen der Praxis zu gewinnen. Die Teilnehmerinnen sollen auch hauptverantwortlich für Patientenveranstaltungen in den Praxen sein, die Nachbehandlung steuern, planen und möglichst selbst durchführen sowie ein Austausch- und Diskussionspartner für die Behandler sein.

Antworten liefern

Gerade die Kommunikation mit den Patienten sei der erste Schritt für den Praxiserfolg, betonte Referent Klaus Schenkmann, Manager für strategische Kommunikation und Projektsteuerung bei parsmedia. „Das Wichtigste: Sie müssen die Bedürfnisse der Patienten erkennen und Antworten für sie liefern“, riet Schenkmann. Das größte Glück für viele Patienten sei es, gesagt zu bekommen, dass es eine Lösung für ihr individuelles Problem gebe. Und glückliche Patienten, egal welchen Alters, sind für den Journalisten und Dental-Blogger, Multiplikatoren, die ihrer Umgebung, Familie und Freunden von den Erfolgen der Behandlung berichten.

Für Schenkmann fungiert das Team dabei als Dolmetscher für den Patienten, und alle Mitarbeiterinnen, vom Empfang bis zur Stuhlassistenz, sollten über die Implantatbehandlung Auskunft geben können. „Damit diese Kommunikation einheitlich gut ist, hilft ein entsprechendes Qualitätsmanagement, in dem dies hinterlegt ist.“

Auch DH und Praxistrainerin Sylvia Fresmann, die bei der Fortbildung das Thema Patientennachbehandlung aufgriff, sieht in einer abgestimmten Kommunikation einen Schwerpunkt. „Ganz ungünstig ist es nach einer Implantatbehandlung, wenn die Praxismitarbeiterin einen Recall von drei Monaten mit dem Patienten vereinbart, der Behandler aber zur Verabschiedung sagt, wir sehen uns in einem halben Jahr wieder.“

Eigener Termin fürs Investitionsgespräch

Die kommunikativen Aspekte und die Patientenveranstaltung fügte Christian Berbalk in seinem Workshop „Patientenreise – Erlebnis und Ablauf“ anschließend zusammen. Für Nobel Biocare ist die Patientenreise der komplette Zyklus der Behandlungsoption „Sofort feste Zähne“, angefangen bei der Patientenaufklärung über die Implantation bis hin zur Nachsorge. Diese Patientenreise sollte im Team (gemeinsam mit dem Praxischef) definiert und besprochen werden. Berbalks Tipp für die Patientengespräche: „Machen Sie einen eigenen Termin für den Kostenvoranschlag.“ Implantate seien wichtige Investitionsentscheidungen, die oft auch innerhalb der Familie des Patienten besprochen werden.

Einen ganz praktischen Tipp hatte er für die Praxismitarbeiterinnen für die Zeit direkt nach der Implantation. Berbalk empfiehlt den Praxen einen Aufwachraum für die Patienten, in dem sie nach der Behandlung ausreichend Zeit zum Erholen haben. „Sollte ihre Praxis dafür nicht ausreichend Platz bereit halten, organisieren sie ein Hotelzimmer als
Alternative.“

Ziel der Fortbildung und des Modells „Sofort feste Zähne“ ist nicht nur ein erhöhter Gewinn neuer Patienten, sondern auch eine Erhöhung der Behandlungsakzeptanz durch die Patienten dank der Optimierung durch die Patientenreise. Dafür ist das gesamte Praxisteam verantwortlich, das für den Erfolg an einem Strang ziehen muss.